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o que é e como aumentar as vendas sociais?

Lima & Santana Propaganda, sua agência de publicidade e propaganda em Santos

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Redes sociais são espaços de sociabilidade. As marcas estão lá para interagir com as pessoas e criar relacionamentos com o seu público.

Mas isso quer dizer que elas não podem vender? O sucesso do Social Selling mostra que social media também serve para vender.

E se você pensa que as pessoas estão nas redes sociais apenas para interagir com amigos, saiba que elas também gostam de seguir as marcas que admiram, descobrir novos produtos e serviços e até fazer negócios ali mesmo.

No mercado B2B, elas estão dispostas a conhecer soluções que resolvam problemas do seu dia a dia de trabalho. Então, os vendedores precisam estar no lugar certo e na hora certa para interagir com elas.

Mas não estamos falando em fazer hard sell, aquela venda direta e incisiva. É preciso entender o ambiente das redes sociais e como aproveitar o poder de interatividade e relacionamento para se aproximar dos consumidores e gerar mais vendas por lá.

Então, siga com a gente para entender tudo sobre Social Selling:

O que é Social Selling?

Social Selling é o processo de prospectar potenciais clientes e se relacionar com eles nas redes sociais com o objetivo de gerar vendas. Não se confunde com social marketing, já que se refere ao contato one-to-one entre vendedores e prospects.

Em vez de usar uma abordagem hard selling, os vendedores buscam o consumidor com o perfil de cliente da empresa e se aproximam dele para ganhar sua confiança.

Eles curtem as postagens, interagem em grupos e oferecem conteúdos de valor para construir sua credibilidade no longo prazo, sem pressa para fechar vendas.

Quer entender melhor para que serve o Social Selling? Veja esse levantamento da eMarketer, que mostra como os profissionais de vendas B2B usam o Social Selling:

Gráfico como profissionais B2B usam Social Selling

Perceba que uma das principais funções do Social Selling é fazer o lead evoluir no funil (Lead Development), mas as redes sociais também servem para pesquisar sobre contas e stakeholders, preparar-se para uma ligação, analisar concorrentes, entre outras finalidades de vendas.

Mas muita gente pensa que as redes sociais não servem para vendas. Elas não seriam espaços para vender produtos e serviços, apenas para interagir com amigos e familiares. Mas alguns números mostram que os consumidores estão nas redes sociais interessados também em comprar.

Segundo o LinkedIn, 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se conectam com percepções e oportunidades relevantes. Uma pesquisa da Opinion Box mostrou que 48% já compraram algum produto ou serviço que conheceram no Instagram.

Portanto, redes sociais também servem às vendas. Mas, mais que um ambiente comercial, redes sociais são canais de relacionamento do Marketing Digital.

Então, não adianta chegar com a oferta na mão. Especialmente no mercado B2B e em vendas complexas, é preciso conquistar a confiança e nutrir o interesse dos potenciais clientes para construir o relacionamento com eles. É assim que o Social Selling pode ajudar o seu negócio a fechar mais vendas.

Por que Social Selling é importante para os negócios?

Já percebeu que toda venda é social? Há sempre uma relação entre alguém que quer resolver uma necessidade e alguém que quer vender uma solução. Portanto, vendas em redes sociais já existem muito antes da internet.

A novidade agora é a velocidade, escala e eficiência que o Social Selling ganhou nas redes sociais digitais — no LinkedIn, Twitter, Facebook e até no Instagram.

Mas o mundo digital não transformou apenas as ferramentas de vendas. Também mudou as relações de consumo: os consumidores querem construir um relacionamento de confiança com as marcas antes de fazer qualquer negócio.

Nesse contexto, vendas eficientes não acontecem mais com uma cold call ou uma abordagem repentina em um evento. Vendas são resultados da construção de uma relação entre marcas e consumidores.

Já que as redes sociais são os principais espaços de convivência atualmente, é principalmente lá que esses relacionamentos acontecem. Os consumidores já estão na internet buscando informações e pesquisando soluções para as suas dores, muito antes de falar com um representante da sua empresa.

Então, o papel do Social Selling é colocar os vendedores em contato com essas pessoas enquanto elas buscam soluções e posicioná-los como especialistas ao fornecer as informações que elas precisam. Ao atacar as necessidades dos potenciais clientes, os vendedores têm mais chances de fechar negócios.

Quais os benefícios do Social Selling?

Vendedores que sabem abordar os potenciais clientes nas redes sociais e construir relacionamentos de valor conseguem potencializar as vendas.

Estes são os principais resultados do Social Selling:

Aprofunda o relacionamento com o consumidor

Os benefícios do Social Selling começam com o relacionamento que os vendedores conseguem estabelecer com os potenciais clientes. A relação vai além da interação comercial — o vendedor se torna uma base de confiança para a pessoa.

Dessa maneira, é possível reduzir as abordagens de cold call ou cold email, que chegam até os prospects inesperadamente, sem que antes eles conheçam a marca e confiem nela. Já nas redes sociais, essa relação vai sendo construída e consolidada aos poucos.

Assim, os laços se tornam mais fortes ao longo do tempo. De acordo com uma pesquisa da Sprout Social, 89% dos consumidores compram de marcas que seguem nas redes sociais e 85% recomendam essas marcas a amigos e familiares.

Ações de consumidores depois de seguirem marcas

Encontra novas oportunidades

Por mais que você prospecte clientes, algumas oportunidades sempre vão ficar para trás. No Social Selling, então, você tem a chance de atrair e encontrar pessoas que talvez nunca conhecessem a sua empresa.

No Social Selling, tanto a prospecção ativa, que vai ao encontro do potencial cliente, quanto a prospecção passiva, que desperta o interesse do consumidor, podem ser exploradas para fazer mais pessoas se aproximarem do seu negócio.

Elas podem ser abordadas pelos vendedores para responder dúvidas ou podem encontrar as respostas que procuram nos seus conteúdos. De qualquer forma, você está resolvendo problemas e construindo confiança.

Encurta o ciclo de vendas

Quando a equipe de vendas cria um relacionamento com os consumidores nas redes sociais, todo aquele processo de persuasão para provar o valor das soluções da empresa fica mais curto e menos dispendioso, porque os prospects já confiam no que o vendedor oferece.

Outro motivo para isso é que os vendedores já conhecem melhor os prospects, porque têm uma relação mais próxima com eles e conseguem pesquisar sobre os interesses deles pelas redes sociais para criar abordagens mais efetivas. Assim, o Social Selling tende a encurtar o ciclo de vendas.

Para os profissionais de vendas B2B, a redução do tempo de pesquisa sobre os contatos (39%) e o encurtamento do ciclo de vendas (14%) estão entre os principais benefícios do Social Selling. 

Reduz o custo de aquisição de clientes

Ao reduzir o ciclo de vendas, os custos para fechar um negócio também tendem a ser reduzidos. A empresa não precisa investir em inúmeras abordagens e economiza tempo que pode ser dedicado a outras tarefas.

Além disso, Social Selling usa ferramentas orgânicas, como a produção de conteúdo e o contato direto por mensagem, para construir o relacionamento com os leads.

Então, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), importante métrica para provar a eficiência de uma estratégia, costuma ser reduzido com o uso do Social Selling.

Aumenta a retenção de clientes

Consumidores que compram com mais confiança tendem a se manter mais tempo com a empresa. Eles fazem uma escolha consciente, porque entendem o valor do que a empresa oferece e como o produto ou serviço vai ser útil no seu dia a dia.

Portanto, o tempo de vida e a retenção do cliente com a empresa tendem a ser mais longos.

Social Selling para vendedores B2B: como aplicar nas suas estratégias?

Então, vamos ver agora algumas dicas de como aplicar o Social Selling na sua empresa? Perceba que os vendedores têm um papel crucial nesse processo, já que eles representam o seu negócio no Social Selling.

Entenda agora como fazer isso:

Alinhe a presença online dos vendedores com a marca

A equipe de vendas é a representação da sua empresa no Social Selling. Você precisa humanizar as abordagens de vendas, por isso é importante ter pessoas — os vendedores — à frente das vendas pelas redes sociais.

Ademais, algumas plataformas, como o Facebook, não permitem que contas comerciais façam abordagens diretas aos usuários, o que muitas vezes é necessário no Social Selling.

Então, os vendedores precisam aparecer. Para isso, é importante alinhar a linguagem e conteúdos dos perfis pessoais ao posicionamento da marca para transmitir confiança e coerência aos potenciais clientes. Eles precisam reconhecer que o vendedor faz parte do negócio e que o seu discurso se cumpre nas entregas da empresa.

Pode ser necessário fazer um treinamento para que os vendedores entendam a importância da sua presença online e como torná-la mais alinhada à marca. Oriente para que eles saibam como agir para ter mais resultados e bater as suas metas de vendas.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Vendarketing é o termo que usamos para nomear a integração entre os times de marketing e vendas. No Social Selling, essa aproximação é importante para que os vendedores:

  • Entendam o posicionamento e a linguagem do marketing para se alinhar a eles;
  • Recebam informações sobre os leads e prospects que passaram pelo funil de marketing para fazer abordagens mais precisas;
  • Entendam as dores e dúvidas dos leads para criar conteúdos que atendam às suas necessidades.

Dessa maneira, as equipes trabalham juntas para trazer maior eficiência ao processo de vendas e gerar mais resultados para o negócio.

Posicione os vendedores como especialistas

Social Selling é um trabalho de construção de credibilidade. Os representantes de vendas devem construir a sua imagem como especialistas no seu mercado, não exatamente como vendedores, para que os consumidores confiem no que eles recomendam.

Para isso, é importante começar com a criação de um perfil pessoal profissional, com uma foto de qualidade e uma descrição completa. No LinkedIn, por exemplo, eles podem citar títulos, experiências e conquistas na carreira para ganhar respeito.

Veja um exemplo:

Exemplo de perfil no LinkedIn

Neste link, você encontra um infográfico da HubSpot para ajudar a montar um perfil perfeito para Social Selling no LinkedIn.

Mas mais importante ainda é o conteúdo que o vendedor compartilha, que diz muito sobre quem ele é. Toda postagem deve ser pensada para mostrar que ele entende do assunto.

Em grupos e fóruns, toda participação deve mostrar que ele pode resolver qualquer dúvida na sua área de atuação. Então, pense menos em vender e mais em ajudar.

Crie conteúdos que resolvam problemas

Como a maioria das pessoas que estão nas redes sociais, os vendedores também podem e devem criar e compartilhar conteúdos nos seus perfis. Marketing de Conteúdo e Social Selling podem andar juntos.

Os vendedores podem criar conteúdos por conta própria, mas esse trabalho também pode ser incorporado às rotinas do marketing da empresa. É interessante aqui usar a regra do 80/20 (Princípio de Pareto):

  • 80% dos conteúdos devem ser sobre o que você sabe, para construir autoridade e oferecer informações relevantes que ajudem os leads a resolver problemas, economizar tempo ou agregar algum valor para eles;
  • Apenas 20% dos conteúdos deve ser sobre o que você vende, para mostrar que você também entrega soluções para resolver as necessidades das pessoas.

Lembre-se de que os decisores e influenciadores da sua indústria passam tempo nas redes sociais, não só se entretendo, mas também pesquisando antes de tomar uma decisão. 

Em uma pesquisa da Demand Gen Report, 67% dos compradores B2B disseram que confiam mais no conteúdo do que no ano passado para pesquisar e informar as decisões de compra.

Então, o seu conteúdo pode chegar até eles, por um compartilhamento ou recomendação da rede, ou eles podem chegar até o perfil do vendedor, para conhecer melhor quem ele é.

A pesquisa ainda traz vários insights para ajudar a produzir conteúdos de venda eficientes. Você pode investir na produção de vídeos, por exemplo, que são o formato mais consumido na jornada dos compradores B2B:

Principais formatos de conteúdo B2B

Se você quer produzir conteúdo para ser compartilhado por aí, também vale a pena investir em vídeos, além de white papers e dados de pesquisas, que são os formatos mais compartilhados com colegas de trabalho, principalmente no LinkedIn e por email.

Pesquisa como melhorar a qualidade dos conteúdos

A pesquisa ainda perguntou: que recomendações você faria para melhorar a qualidade do conteúdo criado por vendedores B2B? Fique com as dicas:

  • Use mais dados e pesquisas para apoiar o conteúdo (47%);
  • Limite as mensagens de vendas (43%);
  • Crie conteúdo mais curto (40%);
  • Adicione mais insights de líderes ou analistas do setor (37%);
  • Não sobrecarregue o conteúdo com copywritting (37%).

Perceba que os consumidores também não querem ser bombardeados com mensagens de venda. Eles querem informações relevantes. Foque nisso.

Um bom exemplo de quem segue essas orientações é o Fábio Prado Lima. Ele compartilha dicas e novidades valiosas nos seus perfis, com uma linguagem divertida, e vai construindo sua posição como referência em Facebook Ads no Brasil.

Exemplo Instagram

Incentive a participação nas conversas em grupos

Conteúdo não precisa ser publicado apenas nos perfis dos vendedores nas redes sociais. A participação em grupos e fóruns também é importante para compartilhar o que eles sabem com um público que já está segmentado.

O Facebook tem focado bastante no engajamento dos grupos. Então, procure grupos ativos relacionados à área de atuação da empresa ou, caso não exista, crie um grupo próprio.

Os vendedores devem publicar e interagir, mas lembre que o foco não é empurrar o produto — é contribuir e ajudar. Aos poucos, eles vão construindo sua reputação por lá.

Há inúmeros grupos bastante ativos sobre diversos temas. Se você vende algum produto ou serviço de SEO, por exemplo, veja como surgem dúvidas que os vendedores podem ajudar a resolver:

Exemplo postagem

Identifique as pessoas certas nas organizações

Quem o vendedor quer atrair para o negócio? Em quem as suas estratégias de vendas devem mirar? A definição do perfil de cliente ideal da empresa (ICP ou ideal customer profile) é o que vai direcionar a criação da persona e a prospecção nas redes sociais.

O ICP identifica as empresas que têm o porte, a localização, o desempenho e a maturidade que o negócio pretende atender, mas também quem são os decisores nesses potenciais clientes. 

São eles que devem estar na mira do Social Selling. Ao buscar contatos nas redes sociais para enviar uma mensagem, você pode analisar a descrição do perfil dos usuários para entender sua posição na empresa.

No LinkedIn, a ferramenta Sales Navigator (paga) permite segmentar as buscas por empresa, função, posição, entre outros filtros avançados, para encontrar as pessoas certas nas organizações. Veja abaixo como funciona:

LinkedIn Sales Navigator

Além disso, entenda também que as decisões costumam ser tomadas em conjunto. Nas empresas de tecnologia, 99% das decisões de compra são tomadas por grupos de 2 pessoas ou mais. Então, procure por outros integrantes dos times que participam da decisão para também mirar neles.

Aproveite as conexões pessoais

Nem sempre é fácil chegar às pessoas certas para fazer um contato. Principalmente quando se fala em vendas, muitas vezes as pessoas não querem nem ouvir o que o vendedor tem a falar.

No Facebook, Twitter e Instagram, é possível mandar uma mensagem direta para os contatos. No LinkedIn também dá para enviar, mas só para os contatos mais próximos.

Se contratar o LinkedIn Premium InMail, a plataforma permite enviar mensagens para qualquer pessoa (com um limite de créditos). Segundo o LinkedIn, o InMail é 2.6x mais efetivo que emails normais.

LinkedIn Premium InMail

Ainda assim, pode ser que as mensagens enviadas pelas redes sociais caiam no spam ou sejam simplesmente ignoradas…

Por isso, é interessante aproveitar o poder das conexões pessoais. Já que o vendedor está em uma rede social, pode procurar um contato próximo que possa apresentá-lo aos decisores ou pessoas próximas a eles. Uma boa indicação permite cortar caminhos.

Fique de olho nas métricas

Mesmo nos perfis pessoais, que não têm relatórios de desempenho completos, é possível monitorar as métricas da sua atuação online. Então, avalie a quantidade e o crescimento de reações, comentários e alcance para identificar os conteúdos que despertam mais interesse e engajamento.

Assim, você vai ajustando os conteúdos para publicar e compartilhar o que dá mais resultados para as vendas, e ainda pode aprimorar as abordagens para atacar as principais dúvidas e interesses dos leads.

Leve a conversa para fora das redes sociais

Digamos que o vendedor fez um bom trabalho de Social Selling, prospectou potenciais clientes e conquistou um lead que está interessado em saber mais sobre o produto.

Se você percebe que ele tem fit com o perfil de cliente ideal da empresa e que vale a pena prosseguir com a venda, então é hora de aprofundar esse relacionamento fora das redes sociais.

As plataformas sociais são ótimas para a prospecção. Mas, quando é necessário tornar a relação mais pessoal e apresentar as soluções da empresa com mais detalhes, é melhor levar a conversa para o email, uma ligação ou até uma reunião presencial.

Quais as principais métricas de Social Selling?

A medição do sucesso do Social Selling talvez seja a etapa mais complexa. É difícil medir o impacto do alcance e engajamento em social media nas vendas do negócio, especialmente porque muitas dessas ações acontecem nos perfis pessoais dos vendedores, sem integração com os perfis ou o site da empresa.

Então, uma maneira de monitorar o desempenho do Social Selling é definir os indicadores de sucesso das vendas e perceber a evolução depois que você adotar as dicas de vendas nas redes sociais que demos aqui. Esses indicadores podem ser:

  • Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
  • Taxa de retenção de clientes;
  • Lifetime Value (LTV);
  • Número de vendas originadas nas redes sociais.

Além dessas métricas, você também pode usar o Social Selling Index do LinkedIn Premium, que é um índice que mede a capacidade de um perfil de gerar vendas com Social Selling.

Então, depois que você treinar os vendedores, estabelecer as metas de vendas para cada representante e definir a linha de atuação para eles nas redes sociais, pode usar essas métricas para avaliar o impacto dessas ações nos resultados de vendas.

Enfim, perceba que Social Selling não é focado em resultados rápidos. É um trabalho de longo prazo, de construção de reputação, de aproximação com o público.

Então, requer um trabalho contínuo para consolidar a imagem do vendedor como um especialista em quem os potenciais clientes confiam. Mas é um trabalho que, bem-feito, otimiza o processo de vendas.

Agora, aproveite para baixar o nosso Kit de Marketing nas Redes Sociais para construir uma presença sólida da sua marca nas principais plataformas e gerar mais resultados para o seu negócio.



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