A prospecção de clientes é um processo que sofreu grandes mudanças com a transformação digital. As inovações tecnológicas permitiram que o público tivesse maior acesso à informação, além de moldar o seu comportamento na hora de consumir bens ou serviços.

O mercado mudou e os hábitos dos clientes também. Por isso, a visão, o planejamento e a prática da prospecção também precisam ser repensados.

Graças aos mecanismos de busca, o consumidor tem a oportunidade de se informar mais sobre o problema a ser resolvido, o produto que deseja ou o serviço de que necessita, agindo com maior autonomia.

Por isso, é importante que as agências e empresas se apropriem dos dados sobre o que é buscado na web e sejam as primeiras a fornecer informações relevantes, que solucionem os problemas do público.

Já que o consumidor possui um bom nível de informação, as tentativas de contato não podem ser genéricas, mas devem ser personalizadas, de acordo com a dor ou objeção apresentada.

Em geral, ele não está mais disponível para uma abordagem totalmente direta sem uma contextualização anterior. 

Com essas informações, o que podemos fazer para garantir um desempenho melhor em sua prospecção? Reunimos dicas para alavancar resultados de acordo com as tendências do novo mercado.

Prospecção de clientes: da estratégia à abordagem

Agências ou empresas que desejam traçar uma estratégia efetiva de prospecção de clientes precisam alinhar todo o processo anterior à essa fase.

Quais são as estratégias de marketing aplicadas e como elas se relacionam com as ações da equipe comercial?

O Funil de Vendas em Y, metodologia que une os times de marketing e vendas, alavanca os resultados do seu negócio otimizando processos internos e alinhando ações do início ao fim da estratégia.

Ao contrário do tradicional, o Funil em Y usa duas entradas de leads distintas: o Inbound (marketing) e o Outbound 2.0 (vendas).

Outbound 2.0

O outbound 2.0 consiste em captar leads ativamente usando ferramentas e canais de comunicação digitais: ou seja, a nova prospecção de clientes.

Os profissionais monitoram plataformas que varrem a web buscando possíveis clientes para seu negócio.

Isso acontece por meio da definição de um ICP ou “perfil de consumidor ideal” em português.

Esse perfil  deve ser de alguém que entende a importância e as funções do seus serviços, usufruindo deles para alcançar resultados. Na hora da construção, é preciso refletir sobre o segmento de atuação, cargo, localização, entre outras variáveis.

Com essas informações, as abordagens se tornam muita mais assertivas. As etapas seguem:

• Captação: primeira parte do processo, envolve a definição do ICP e a busca por leads com o perfil traçado.
• Conexão: começam as tentativas de contato, primeiramente com um fluxo de e-mails que apresentam a empresa, explicando de forma personalizada os seus serviços.
• Qualificação: aqui, a equipe separa quais são os leads qualificados que estão prontos para fechar negócio e quais ainda não estão.

Inbound marketing

Além dos esforços com o outbound, é necessário investir em mais frentes para gerar mais oportunidades de negócios. É aí que entra o valor da produção de conteúdo.

Por meio do inbound marketing, a agência realiza a atração, conversão e nutrição de possíveis clientes, que são obtidos com a oferta de conteúdos relevantes, disponibilizados gratuitamente.

Como há um grande volume de informação disponível, o conteúdo deve ser personalizado, respondendo às perguntas, dores e desejos que o seu público apresenta ao realizar pesquisas.

Por isso, entender quem verdadeiramente é o seu consumidor é essencial: e isso acontece com o desenvolvimento de personas.

A brand persona é a representação da própria marca, enquanto a buyer persona personifica o consumidor ideal.

Com uma extensa pesquisa e entrevistas, é possível definir os hábitos, gostos, necessidades e as principais objeções do potencial cliente que a sua agência procura.

Assim, toda a comunicação se torna mais parecida com uma conversa, dividida entre as três etapas, cada uma com um objetivo distinto.

• Atração: é preciso investir esforços na construção de um blog com pautas personalizadas, redes sociais e links patrocinados. Por meio de técnicas de SEO (Search Engine Optimization), é possível ganhar relevância orgânica e aparecer entre os primeiros resultados do Google.
• Conversão: aqui, é hora de converter os leads por meio de landing pages e formulários, geralmente oferecendo materiais como e-books em troca. Nessa etapa, a empresa consegue solicitar as informações úteis sobre o consumidor em potencial.
• Nutrição: ao fim, temos a nutrição, que começa a partir do momento que o lead converte, mas ainda não está pronto para efetivamente comprar.

A dinâmica com o Funil em Y

Com as duas entradas ativas, é possível trabalhar diferentes frentes ao mesmo tempo e transferir os leads entre as equipes de marketing e vendas de acordo com a necessidade, garantindo que nenhuma oportunidade se perca no caminho.

Por exemplo, se um usuário está no fluxo de outbound porém não tem o conhecimento necessário para fechar uma venda, a agência ou empresa pode transferi-lo para o funil do inbound! Caso ele levante a mão no futuro, será repassado para a equipes de vendas novamente.

A nova prospecção de clientes

Como vimos, a nova prospecção envolve muito mais alinhamento e troca de informações entre os times de marketing e vendas.

O novo profissional SDR deve estar centrado nas expectativas e hábitos dos clientes, sabendo o que e quando oferecer, de acordo com o perfil.

Por isso, é preciso dominar os serviços e as ferramentas, compreendendo o que pode solucionar os problemas dos leads.

Um bom trabalho de prospecção de clientes também está atrelado a boas ferramentas, que permitem a automação e a definição de padrões para captar clientes.

A agência digital Layer Up

A Layer Up é pioneira na estruturação do funil de vendas em Y, metodologia que tem como meta atrair um número ainda maior de clientes.

Somos uma agência digital e traçamos estratégias de evolução para o marketing e para o comercial do seu negócio, mapeando jornadas de compra e definindo campanhas de atração, conversão e fidelização.